Vậy là bạn đã nhận được lời mời làm việc từ một công ty khởi nghiệp. Mức lương cơ bản có thể thấp hơn mức thị trường, nhưng họ đang đưa ra một thứ gì đó hấp dẫn để đổi lại: cổ phần. Một phần của công ty. Giấc mơ về một tương lai tươi sáng và lợi nhuận lớn.
Nhưng làm thế nào để biến lời hứa đó thành một thỏa thuận công bằng? Đàm phán để đạt được sự công bằng không chỉ đơn thuần là mặc cả, mà còn là hiểu rõ luật chơi. Hãy cùng nhau nhâm nhi một tách cà phê và phân tích cách đàm phán như một chuyên gia nhé.
Bước 1: Thay đổi tư duy của bạn—Bạn cũng là một nhà đầu tư
Bước đầu tiên rất quan trọng. Đừng coi cổ phần là "phần thưởng" họ dành cho bạn. Hãy xem đó là khoản đầu tư của bạn - thời gian, tài năng và chi phí cơ hội. Bạn chấp nhận mức lương thấp hơn và chấp nhận rủi ro. Đổi lại, bạn xứng đáng được chia sẻ một phần đáng kể trong tiềm năng tăng trưởng mà bạn sẽ góp phần tạo ra.
"Khi bạn đàm phán về cổ phần thay vì tiền mặt, bạn ngầm nói rằng… tôi đang đặt cược vào sự thành công của công ty, và tôi muốn kết quả tài chính của mình gắn liền trực tiếp với kết quả tài chính của công ty," Bhavik Vashi, Giám đốc điều hành khu vực Châu Á Thái Bình Dương và Trung Đông tại Carta (được trích dẫn trên CNBC về cách đàm phán để có thêm cổ phần tại công ty khởi nghiệp của bạn) cho biết.
Bước 2: Nắm vững từ vựng (Đó là một ngôn ngữ khác)
Bạn không thể đàm phán những gì bạn không hiểu. Dưới đây là bảng thuật ngữ nhanh dành cho bạn:
Quyền chọn cổ phiếu: Quyền mua cổ phiếu với giá cố định (giá thực hiện) trong tương lai. Chúng không có giá trị cho đến khi giá trị của công ty vượt quá mức giá đó.
Cổ phiếu hạn chế (RSU): Cam kết về cổ phiếu thực tế được phân bổ dần theo thời gian. Phổ biến hơn ở các công ty khởi nghiệp giai đoạn sau.
Phân bổ cổ phần: Cách bạn kiếm được cổ phần của mình. Tiêu chuẩn là trong 4 năm với thời gian chờ 1 năm. Điều đó có nghĩa là bạn sẽ không nhận được gì nếu rời công ty trước một năm, sau đó 25% sẽ được phân bổ vào thời điểm đó, phần còn lại sẽ được phân bổ hàng tháng hoặc hàng quý.
Thời gian thực hiện: Nếu bạn có quyền chọn, đây là khoảng thời gian bạn có để mua chúng sau khi rời công ty. Thời gian thực hiện ngắn (như 90 ngày) là một rủi ro lớn.
Pha loãng cổ phần: Tỷ lệ sở hữu của bạn giảm đi khi công ty phát hành thêm cổ phiếu cho các nhà đầu tư và nhân viên mới. Điều đó là bình thường, nhưng nó có nghĩa là bạn nên tập trung vào giá trị tiềm năng bằng đô la, chứ không chỉ là tỷ lệ phần trăm.
Bước 3: Đặt đúng câu hỏi (Giai đoạn khám phá)
Trước khi bạn bàn đến các con số, bạn cần dữ liệu. Hãy có một cuộc trò chuyện tôn trọng và tò mò với người sáng lập hoặc người quản lý tuyển dụng. Hãy trình bày vấn đề như thể bạn muốn hiểu đầy đủ về cơ hội này.
"Bạn có thể giúp tôi hiểu về cơ cấu vốn hiện tại không?" (Hiện có bao nhiêu cổ phiếu? Điều này cho phép bạn tính toán tỷ lệ sở hữu thực tế của mình.)
"Giá trị định giá 409A gần đây nhất hoặc giá cổ phiếu ưu đãi là bao nhiêu?" (Điều này xác định giá thực hiện quyền chọn và cho bạn biết giá trị chính thức của công ty.)
"Tầm nhìn dài hạn của công ty về việc thoái vốn là gì?" (ví dụ: IPO, mua lại trong 5-7 năm)?
"Thời hạn thực hiện quyền chọn sau khi rời công ty là bao lâu?" (Hãy nhắm đến 10 năm; kiên quyết phản đối 90 ngày. Đây là điểm đàm phán quan trọng.)
Bước 4: Đàm phán toàn bộ gói đãi ngộ, không chỉ riêng phần trăm cổ phần
Bây giờ bạn có thể bàn về các con số. Đừng chỉ đàm phán riêng phần trăm cổ phần. Hãy đàm phán toàn bộ gói đãi ngộ, trong đó lương, cổ phần và các phúc lợi khác là những yếu tố quyết định.
Sự đánh đổi: Hãy chuẩn bị sẵn câu nói: "Với mức lương thấp hơn thị trường, tôi muốn thảo luận về việc tăng tỷ lệ cổ phần được cấp để phản ánh rủi ro gia tăng mà tôi đang gánh chịu."
Kịch bản "Nếu như": Đề xuất các kịch bản. "Nếu chúng ta có thể tăng lương lên gần mức $X, tôi có thể chấp nhận đề nghị cổ phần hiện tại. Hoặc, nếu lương vẫn giữ ở mức $Y, tôi tin rằng tỷ lệ cổ phần Z% sẽ làm cho gói đãi ngộ cạnh tranh hơn."
Tập trung vào tác động: Gắn yêu cầu của bạn với tác động dự kiến. "Trong vai trò này, tôi sẽ trực tiếp xây dựng sản phẩm thúc đẩy các mục tiêu gọi vốn vòng Series A của chúng ta. Tôi muốn tỷ lệ cổ phần của mình phản ánh trách nhiệm quan trọng đó."
Những điều không thể thương lượng: Bảo vệ tương lai của bạn
Một số điều khoản đáng để bạn kiên quyết bảo vệ:
1. Thời hạn 1 năm / Thời gian nắm giữ 4 năm: Tiêu chuẩn. Đừng chấp nhận thời hạn dài hơn.
2. Thời gian thực hiện kéo dài: Điều này rất quan trọng. Nếu bạn rời công ty, bạn có thể không có đủ tiền mặt để mua quyền chọn ngay lập tức. Thời gian thực hiện ngắn buộc bạn phải đưa ra lựa chọn khó khăn: từ bỏ cổ phần đã khó nhọc kiếm được hoặc thực hiện một cam kết tài chính lớn, chịu áp lực. Đó là lý do tại sao việc đàm phán thời gian thực hiện từ 7-10 năm là một trong những biện pháp bảo vệ quan trọng nhất bạn có thể đảm bảo cho tương lai của mình.
3. Tăng tốc khi thay đổi quyền kiểm soát: Hãy hỏi xem liệu cổ phần của bạn có được tự động nắm giữ nếu công ty bị mua lại hay không (tăng tốc một lần kích hoạt). Điều này khó đạt được, nhưng đáng để hỏi.
Hãy nhớ: Trong một công ty khởi nghiệp, cổ phần của bạn giống như tấm vé số mà bạn phải tự in ra. Đàm phán tốt sẽ giúp bạn đảm bảo có một chỗ ngồi thực sự trong công ty, chứ không chỉ là một chỗ ngồi ở góc. Hãy tìm hiểu thông tin, hợp tác và bảo vệ giá trị mà bạn mang lại. Giờ thì hãy đi giành lấy phần xứng đáng của mình.
